不動産売却で買主とトラブルにならないために｜売却前・契約・引渡し後まで失敗しない完全ガイド

「家を売ったあとに修理費を請求された」

「思っていたより何百万円も安く売れてしまった」

「売却後に高額な税金がかかることを初めて知った」

こうしたトラブルは、決して珍しいものではありません。相場を知らずに売り出して値下げを繰り返したり、設備の不具合を伝えなかったことで買主とトラブルになったりするケースがあります。

不動産売却を成功させるには、売却前・契約・引渡し後まで見据えて準備を進めることが大切です。

この記事では、不動産売却の流れに沿って、トラブルが起こりやすいポイントとその対策を分かりやすく解説します。安心して売却を進めるために、ぜひ最後までご覧ください。

売却トラブルの多くは「売却前の準備不足」が原因

売却後に起きるトラブルの多くは、実は売却前から始まっている

「家を売り終えたら安心」と考える人は少なくありません。しかし実際には、不動産売却で起きるトラブルの多くは、売却前の準備不足が原因です。

売却活動そのものよりも、その前の情報収集や確認が不足していることで、価格や契約、税金などで思わぬ問題につながるケースが数多くあります。

特に多いのが、次の3つのパターンです。

例えば、「近所の家が4,500万円で売れていたから、自宅も同じくらいで売れるだろう」と考え、相場より高い価格で売り出したケースがあります。

しかし、不動産の価格は築年数や立地、間取り、室内の状態などによって大きく異なります。適正価格を超えて売り出すと購入希望者が集まりにくくなり、市場に長く残ることで「売れない物件」という印象を与えてしまいます。

その結果、何度も値下げを繰り返し、最終的には最初から適正価格で売り出していた場合より安い価格で売却してしまうことも珍しくありません。

また、設備に関する確認不足もよくあるトラブルです。例えば、給湯器の調子が悪いことを知っていたにもかかわらず、「まだ使えるから大丈夫だろう」と契約時に伝えなかったケースでは、引渡し後に故障し、買主から修理費の負担を求められることがあります。

売主には、契約の判断に影響する重要な事実を買主へ伝える「告知義務」があります。故意に隠したわけではなくても、説明不足と判断されると契約トラブルへ発展する可能性があります。

さらに見落としやすいのが税金です。不動産を売却して利益（譲渡所得）が出ると、譲渡所得税が課税される場合があります。

「売却代金がそのまま手元に残る」と考えていると、翌年の確定申告や納税額を見て驚くことになりかねません。

このように、不動産売却の失敗は、契約や引渡しの場面で突然起こるものではありません。

「相場を知る」「費用を把握する」「家の状態を確認する」

この3つを売却前に行うだけで、多くのトラブルは未然に防ぐことができます。

次の章では、売却を始める前に必ず確認しておきたい4つのポイントを詳しく解説します。

STEP1 売却前に必ず確認したい4つのポイント

家を高く、そしてトラブルなく、売却するためには、売却活動を始める前の準備が欠かせません。「近所の相場だけ見て売り出す」といった進め方では、価格設定や契約、税金などで思わぬ失敗につながることがあります。

売却前に確認しておきたい4つのポイントを見ていきましょう。

①まずは相場を把握する

不動産売却で最初に行いたいのが、自宅の適正価格を知ることです。相場を把握せずに売り出すと、高すぎても安すぎても失敗につながります。

例えば、相場より500万円高く売り出した場合、購入希望者が集まらず、数か月後に何度も値下げを繰り返すケースがあります。反対に、早く売りたいからと相場より安く設定すると、本来得られたはずの利益を失ってしまいます。

適正価格を知る方法には、次のようなものがあります。

特に最近は、AIを活用した査定サービスが普及しています。

HowMaのAI査定なら、全国の膨大な取引データをもとに価格を算出できるため、「今の相場」を把握する第一歩として活用しやすいでしょう。

▶ 60秒で不動産の「今の相場」をAI査定する（無料）

2分で分かる！不動産AI査定の正しい理解・使い方と査定結果の解釈・次に取るべき行動

②査定は1社だけで決めない

不動産会社によって、査定価格や販売戦略は大きく異なります。そのため、査定は1社だけで判断せず、複数社を比較することが重要です。

よくある失敗が、

「4,800万円で売れると言われたので、その会社にお願いした。」

というケースです。

査定価格は「必ずその価格で売れる」という意味ではありません。高めの査定額を提示して媒介契約（売却を依頼する契約）を獲得しようとする会社もあるため、価格だけで判断するのは危険です。

比較したいポイントは次の4つです。

• 査定価格
• 売却戦略
• 同エリアでの販売実績
• 担当者の説明が分かりやすいか

担当者が「なぜその価格になるのか」を根拠を示して説明してくれるかどうかも、大切な判断材料になります。HowMaでは複数の不動産会社を比較できるため、査定額だけでなく提案内容や担当者の対応も確認できます。

自宅の売却を依頼する不動産会社選びの3つのステップ

③売却にかかる費用・税金を事前に確認する

「4,000万円で売れたから、4,000万円が手元に残る？」

実際には、そうならないケースがほとんどです。不動産売却では、さまざまな費用や税金が発生します。

主な費用は次のとおりです。

住宅ローンが残っている場合は、売却代金でローンを完済できるかも確認が必要です。

また、売却益にかかる譲渡所得税は、所有期間によって税率が変わります。

• 短期譲渡：所有期間5年以下
• 長期譲渡：所有期間5年超

一般的に、長期譲渡のほうが税率は低く設定されています。売却のタイミングによって税負担が変わることもあるため、早い段階で資金計画を立てておきましょう。

不動産売却にかかる費用は売却価格の約5%？結局いくらかかるの？手取り額の計算方法と、自宅と投資用の違いも徹底解説！

④家の状態をチェックする

売却前には、建物や設備の状態を確認しておきましょう。

次の項目は特に確認したいポイントです。

• 雨漏り
• 水漏れ
• シロアリ被害
• エアコン
• 給湯器
• 外壁のひび割れ
• 修理・リフォーム履歴

「古い設備だから仕方ない」と考えていても、買主にとっては重要な判断材料です。設備の不具合や修理歴を把握しておけば、契約時に正しく説明できます。

これは告知義務につながる重要なポイントでもあります。告知義務とは、売主が知っている建物の不具合や契約の判断に影響する事項を、買主へ正確に伝える義務のことです。

例えば、数年前に雨漏りを修理した履歴がある場合、「現在は直っているから問題ない」と自己判断して伝えないのではなく、修理した事実を説明しておくことで、引渡し後のトラブルを防ぎやすくなります。

不動産売買契約は解除される？実際に多い原因と売主ができる対策【2026年最新版】

コラム｜売却前にインスペクションを受けるメリット

インスペクションとは、住宅診断士などの専門家が建物の状態を調査するサービスです。

売却前に実施することで、次のようなメリットがあります。

• 建物の状態を客観的に把握できる
• 買主の安心感につながる
• 値下げ交渉を受けにくくなる
• 設備保証や瑕疵保険を利用しやすくなる場合がある

特に築年数が経過した住宅では、売却前にインスペクションを実施しておくことで、契約後のトラブル防止につながります。

STEP2 契約時に必ず確認すること

売却活動が順調に進き、購入希望者と条件がまとまれば売買契約を締結します。「契約書は不動産会社が作るものだから大丈夫」と考える方もいますが、内容を十分に確認しないまま契約すると、引渡し後のトラブルにつながることがあります。

契約は、売主と買主の約束を文書として残す大切な手続きです。分からない項目があれば、その場で確認し、納得したうえで契約を結びましょう。

契約書でチェックしたいポイント

売買契約書にはさまざまな項目がありますが、特に確認しておきたいのが次の5つです。

契約書には責任の範囲や期間が記載されているため、必ず確認しておきましょう。

不動産売買契約は解除される？実際に多い原因と売主ができる対策【2026年最新版】

不具合や告知事項は隠さず伝える

契約時には、建物や土地について知っている不具合や気になる点を正確に伝えることが大切です。

「もう修理したから大丈夫」「昔のことだから関係ない」と自己判断すると、後から契約トラブルになることがあります。

例えば、

• 雨漏りを修理したことがある
• シロアリ被害があった
• 給湯器の調子が悪い
• 境界について近隣と話し合ったことがある

こうした内容は、不動産会社へ相談したうえで契約書や物件状況報告書に記載しておくことが重要です。

なお、告知義務については後半の「告知義務とは？売主が伝えるべき3つの事項」で詳しく解説します。ここでは、「迷ったら伝える」という意識を持つことが、売却後のトラブル防止につながると覚えておきましょう。

引渡し日で税金が変わるケースもある

売買契約では価格や引渡し日だけでなく、税金への影響も確認しておきたいポイントです。特に注意したいのが、所有期間です。売却した年の1月1日時点で所有期間が5年を超えているかどうかによって、譲渡所得税の税率が変わります。

一般的に、

短期譲渡（所有期間5年以下）は税率が高い

長期譲渡（所有期間5年超）は税率が低い

とされています。

例えば、数か月待つことで長期譲渡の対象となり、税負担を抑えられるケースもあります。また、年末年始に契約や引渡しを予定している場合は、確定申告の時期や税制上の扱いも変わる可能性があります。

売却スケジュールを決める際は、価格だけでなく税金も含めて検討すると、手元に残る金額を最大化しやすくなります。税金の判断に迷う場合は、不動産会社だけでなく税理士へ相談することも検討しましょう。

売った後のお金は大事すぎる！不動産AI査定＋ローン残高から、あなたの物件の手残り金額を試算

STEP3 引渡し後のトラブルを防ぐ方法

引渡しが終わると、不動産売却は完了したように感じるかもしれません。しかし、実際には引渡し後に設備の不具合や契約内容をめぐるトラブルが発生するケースもあります。こうしたトラブルの多くは、売却前や契約時の対応次第で防ぐことができます。

最後まで安心して取引を終えるために、引渡し後に起こりやすいトラブルと、その対策を確認しておきましょう。

住宅設備故障によるトラブル

引渡し後のトラブルで特に多いのが、住宅設備の故障です。例えば、次のような設備でトラブルが発生するケースがあります。

• 給湯器
• エアコン
• 水漏れ
• 雨漏り

もしも、引渡し後すぐに給湯器が故障した場合、買主から「売却前から不具合があったのではないか」と指摘されることがあります。

また、「雨漏りは以前にもあったが、修理したので問題ないと思っていた」というケースでも、その事実を契約時に伝えていなければ、契約不適合責任を問われる可能性があります。

こうしたトラブルを防ぐためには、設備の状態や修理履歴を契約前に確認し、設備表や物件状況報告書へ正確に記載することが大切です。

「故障していないと思っていた」「古い設備だから仕方ない」という自己判断ではなく、気になる点は不動産会社へ相談したうえで共有しましょう。

「言った・言わない」を防ぐ

引渡し後のトラブルでは、「説明を受けた」「聞いていない」といった認識の違いが原因になることも少なくありません。こうしたトラブルを防ぐためには、やり取りの内容を記録として残しておくことが重要です。

特に残しておきたいものは次のとおりです。

• 室内や設備の写真
• 修理やリフォームの記録
• LINEやメールでのやり取り
• 契約書や物件状況報告書などの書類

例えば、「エアコンは古いため保証できない」と契約前に説明していたとしても、その内容が書面やメールに残っていなければ、後から証明することは難しくなります。

一方で、設備の写真や修理履歴、契約時の書類が残っていれば、トラブルが発生した場合でも事実関係を確認しやすくなります。

売却が完了した後もしばらくは、契約書や関連書類を保管しておくと安心です。

保険や保証を活用する

引渡し後のリスクをさらに減らしたい場合は、保険や保証制度を活用する方法もあります。代表的なのが、既存住宅売買瑕疵（かし）保険です。これは、専門家による検査に合格した住宅を対象に、構造部分や雨漏りなどに不具合が見つかった場合の補修費用などを補償する制度です。

また、不動産会社によっては、給湯器やエアコンなどを対象とした住宅設備保証を用意している場合があります。設備保証が付いている物件は買主に安心感を与えやすく、売却活動を進めやすくなることもあります。

さらに、売却前に実施するインスペクション（住宅診断）も、引渡し後のトラブル防止に有効です。建物の状態を第三者が客観的に確認することで、不具合を事前に把握できるだけでなく、買主への説明もしやすくなります。

これらの制度は必ず利用しなければならないものではありませんが、築年数が経過した住宅や設備の老朽化が気になる住宅では、検討する価値があります。

これからは中古物件を売る前にインスペクションが必須になる！

告知義務とは？売主が伝えるべき3つの事項

告知義務違反は損害賠償や契約トラブルにつながる可能性があります。

不動産売却では、売主には告知義務があります。告知義務とは、売主が知っている物件の不具合や、買主の購入判断に影響を与える重要な事項を正確に伝える義務のことです。もし知っていたにもかかわらず伝えなかった場合、引渡し後に損害賠償や契約解除などのトラブルへ発展する可能性があります。

「どこまで伝えればいいのだろう」と迷う方も多いですが、基本的には購入を検討する人が知っておきたい情報は、できるだけ正確に伝えることが大切です。

告知義務の対象となる事項は、大きく「物理的瑕疵」「法律的瑕疵」「心理的瑕疵」の3つに分けられます。

物理的瑕疵

物理的瑕疵とは、建物や土地そのものに存在する不具合や欠陥のことです。

代表的なものには、次のような例があります。

• 雨漏り
• シロアリ被害
• 給湯器やエアコンなどの設備故障
• 建物の傾き
• 給排水管の水漏れや破損

例えば、「以前に雨漏りがあり修理した」「床下でシロアリ被害が見つかった」といった事実は、現在問題が解消していても買主へ伝えることが望ましいでしょう。

また、「最近、給湯器の調子が悪い」「水漏れが起きたことがある」など、設備に関する情報も購入判断に影響を与える重要な事項です。「もう直したから大丈夫」と自己判断するのではなく、不動産会社へ相談したうえで、物件状況報告書や契約書に記載しておくと安心です。

法律的瑕疵

法律的瑕疵とは、法律や権利関係に関する問題を指します。建物自体に問題がなくても、法律上の制限があることで買主に影響を与える場合があります。

代表的な例は次のとおりです。

心理的瑕疵

心理的瑕疵とは、建物そのものに欠陥はないものの、買主が心理的な抵抗を感じる可能性がある事項です。

例えば、次のようなケースがあります。

• 事件や事故があった
• 自殺や孤独死があった
• 近隣トラブルが続いている
• 騒音や悪臭など生活環境に問題がある

特に、事件・事故・孤独死などについては、国土交通省が公表しているガイドラインも踏まえ、不動産会社と相談しながら適切に対応することが重要です。

また、「隣家とのトラブル」「深夜の騒音」「悪臭が続いている」といった周辺環境に関する情報も、買主の判断に影響する場合があります。

判断に迷う場合は、自分だけで決めず、不動産会社へ相談することをおすすめします。

これは告知する必要があるのだろうか？　判断に迷ったらどうする？

「これは告知する必要があるのだろうか」と迷う場面もあるでしょう。

そのような場合は、迷ったら不動産会社へ相談し、契約書や物件状況報告書へ記載するという対応が基本です。口頭だけで済ませるのではなく、書面に残しておけば、「言った・言わない」のトラブルも防ぎやすくなります。

反対に、「伝えなくても分からないだろう」と自己判断することは避けましょう。売却後に事実が判明した場合、買主との信頼関係が損なわれるだけでなく、契約不適合責任や損害賠償などの問題へ発展する可能性があります。

告知義務は売主を不利にするための制度ではありません。物件の状況を正しく共有し、売主と買主の双方が納得したうえで安心して取引を進めるための大切なルールです。

【告知義務の3分類早見表】

売却トラブルを防ぐためにHowMaでできること

ここまで、不動産売却で起こりやすいトラブルと、その対策について解説してきました。

売却価格の決め方や費用・税金、契約時の確認事項、告知義務など、事前に知っておくだけで防げるトラブルは少なくありません。

一方で、「自分の家はいくらで売れるのだろう」「どの不動産会社に相談すればいいのだろう」と、最初の一歩で悩む方も多いでしょう。

そんなときに活用したいのが、AI査定サービス「HowMa」です。

HowMaでは、相場の把握から不動産会社の比較、売却に関する相談まで、売却前に知っておきたい情報を一つのサービスで確認できます。

AI査定で適正価格を把握する

不動産売却で最初に行いたいのが、現在の相場を知ることです。

適正価格が分からないまま売り出すと、高すぎて売れ残ったり、安すぎて本来より低い価格で売却したりする可能性があります。

HowMaのAI査定では、マンションや戸建ての取引データ、市場動向などをもとに、現在の売却価格の目安を算出できます。

もちろん、AI査定は実際の成約価格を保証するものではありません。しかし、「今の相場を知る」という点では、有効な判断材料になります。

まずはAI査定で価格の目安を把握し、その結果をもとに売り出し価格を検討すると、納得感のある売却につながりやすくなるでしょう。

複数の不動産会社を比較する

不動産会社によって、査定価格や販売戦略は異なります。

そのため、1社だけの査定で決めてしまうと、「もっと条件の良い提案があったかもしれない」と後悔することもあります。

HowMaでは、複数の不動産会社の査定結果を比較できるため、価格だけでなく提案内容や担当者の対応も確認できます。

例えば、「査定額は少し低いものの販売実績が豊富な会社」と、「査定額は高いが根拠が曖昧な会社」を比較すれば、自分に合った依頼先を選びやすくなるでしょう。

売却を成功させるためには、査定価格だけで判断せず、総合的に比較することが大切です。

売却準備ができている人ほど、トラブルなく高く売れやすい

ここまで紹介してきたように、不動産売却では「売却活動」そのものよりも、その前の準備が結果を大きく左右します。

この記事で紹介したポイントを振り返ると、重要なのは次の5つです。

1. 相場を知る
2. 信頼できる不動産会社を選ぶ
3. 費用や税金を把握する
4. 告知義務を適切に果たす
5. 契約内容ややり取りの記録を残す

これらを押さえておけば、多くのトラブルは未然に防ぐことができます。

売却は人生で何度も経験するものではないからこそ、情報収集や準備を丁寧に進めることが大切です。

HowMaなら、AI査定による相場の把握から、不動産会社の比較、売却に関する相談まで、売却準備を幅広くサポートしています。

「まずは今の家がいくらで売れそうか知りたい」という方は、HowMaのAI査定を利用して、現在の相場を確認することから始めてみてはいかがでしょうか。

▶ 60秒で不動産の「今の相場」をAI査定する（無料）