不動産売却において、売主が特に気をつけたいのが「囲い込み」です。囲い込みとは、不動産会社が自社の利益を優先し、他社からの購入希望者の紹介を制限してしまう行為をいいます。
不動産売却では、囲い込みによって売却のチャンスを逃したり、売却期間が長引いたりするケースがあるため注意が必要です。囲い込みをされると、売却価格の値下げや売却機会の損失につながる可能性があります。
こうした問題を受け、2025年1月に施行された宅建業法施行規則の改正では、レインズの取引状況の登録・更新義務化や、売主が販売状況を確認しやすくする仕組みが導入されました。これにより、囲い込みを防ぐための環境は以前より整いつつあります。
本記事では、囲い込みの仕組みや法改正で変わったポイントを解説するとともに、売主が安心して売却を進めるために押さえておきたい対策について、わかりやすく紹介します。
この記事でわかること
- 囲い込みが発生する背景や売主が受ける不利益
- 2025年宅建業法改正による囲い込み対策
- 売主ができる囲い込み対策
- 制度だけでは囲い込みを完全に防げない
- 囲い込み対策では「不動産会社選び」が重要
- 法改正で「専任媒介契約」がさらにおすすめ
- 複数社を比較してから専任媒介契約を結ぶことがポイント
- HowMaコラボ査定を活用するメリット
囲い込みとは？売主が知っておきたい基礎知識
はじめに、囲い込みが発生する背景や売主が受ける不利益について解説します。
なぜ囲い込みが発生するのか
囲い込みとは、不動産会社が売主・買主の双方から仲介手数料を受け取るために、自社以外の購入希望者との取引を妨げる行為のことです。
このような行為が起こる背景には、不動産会社の収益の仕組みがあります。不動産会社の主な収益源は仲介手数料です。売主だけでなく買主も自社で見つけて契約が成立すれば、売主・買主の双方から仲介手数料を受け取れる「両手仲介」となり、収益が大きくなります。
そのため、一部の不動産会社では、他社から購入希望者を紹介されても「すでに申し込みが入っています」などと事実と異なる説明をして、自社の顧客を優先して案内するケースが問題になっています。
本来、専任媒介契約や専属専任媒介契約では、物件情報をレインズに登録し、他社からの問い合わせにも適切に対応しなければなりません。不動産会社を選ぶ際は、販売状況を定期的に報告してくれることに加え、レインズへの登録状況や販売活動の内容をきちんと確認できる会社を選ぶことが重要です。
囲い込みによって売主が受ける不利益
囲い込みが行われると、売主は本来得られたはずの売却機会を失う可能性が高まります。他社で購入希望者が現れていても、商談につながらなければ買主候補が減るため、売却のチャンスが少なくなるからです。買主が見つからない状態が続くと、当然ながら売却期間も長引きやすいでしょう。
また、時間が経つにつれて「売出価格が相場より高いのではないか」と見られてしまい、不動産会社から値下げを提案されるケースも少なくありません。
しかし、問い合わせが少ない原因は、必ずしも物件の条件や価格だけとは限らず、囲い込みによって本来なら商談につながっていた購入希望者を逃していることも考えられます。その結果、適正な価格で売却できたはずの物件でも、値下げを余儀なくされることがあります。
囲い込みは売却期間が長引くだけでなく、売却価格にも影響を及ぼしかねない問題です。売主にとっては大きな機会損失につながるおそれがあるため、不動産会社選びは慎重に行うことが必要です。
＜まとめ＞
- 囲い込みは不動産会社が両手仲介を狙って発生する
- 売主は売却機会を逃し、売却が長引きやすい
- 販売状況を確認できる不動産会社を選ぶ
2025年の宅建業法改正で囲い込み対策はどう変わった？
2025年に施行された宅建業法改正により、囲い込みを防ぐためのルールが強化されました。ここでは、改正によって変わったポイントについて解説します。
改正ポイント① レインズの取引状況が可視化された（売主が確認しやすい）
専任媒介契約と専属専任媒介契約では、宅地建物取引業法により、不動産会社にレインズへの物件登録や登録証明書の交付、売主への定期的な業務報告などが義務付けられています。
2025年1月の宅建業法施行規則の改正では、このレインズの取引状況の管理が強化されました。レインズには、2016年から物件の取引状況を確認できる「ステータス管理機能」が導入されていましたが、取引状況の登録・更新は義務ではなかったため、十分に活用されているとはいえない状況でした。
今回の改正により、不動産会社にはレインズへの取引状況の登録・更新が義務付けられ、「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」などの状況を適切に登録することが求められています。
また、登録証明書には売主専用画面へアクセスできる二次元コードが追加され、売主自身が取引状況を確認しやすくなりました。これにより、販売活動の透明性が高まり、囲い込みの抑止につながることが期待されています。
レインズで確認できる3つのステータス
レインズで確認できる3つのステータスはこちらです。
| レインズのステータス | 状態 |
| 公開中 | 他社からの購入希望者の紹介を受け付けている状態 |
| 書面による購入申込みあり | 購入希望者から正式な購入申込書が提出されている状態 |
| 売主都合で一時紹介停止中 | 売主の事情により、一時的に他社からの購入希望者の紹介を停止している状態 |
レインズのステータスを確認すれば、現在の販売状況を確認できます。「公開中」であれば他社からの紹介を受け付けており、「書面による購入申込みあり」は正式な購入申込みが入っている状態です。一方、「売主都合で一時紹介停止中」は、売主の事情で一時的に紹介を停止していることを示します。
売主自身が現在の販売状況を確認しやすくなり、不動産会社によるレインズへの登録・更新も義務化されたことで、販売活動の透明性が高まり、囲い込みの抑止につながることが期待されています。
改正ポイント② 不適切な運用は行政処分の対象に
2025年1月の制度改正では、レインズの登録内容と実際の販売状況が異なる場合、行政処分の対象となることが明確になりました。
例えば、他社からの紹介を受け付けていないにもかかわらず「公開中」と登録したり、実際の状況と異なるステータスを登録したりすると、宅地建物取引業法第65条第1項に基づく「指示処分」の対象となる可能性があります。さらに、指示処分に従わない場合は、業務停止処分など、より重い行政処分を受けることもあります。
これまでは囲い込みを完全に防ぐことが難しい面もありましたが、制度改正によって不適切な運用に対する監督が強化されました。
行政処分を受けると、不動産会社は信用が低下し、事業へ影響を与える可能性があります。結果として、適切な販売活動が行われるため、売主にとっても安心して売却を進められる環境づくりへとつながりやすくなります。
＜まとめ＞
- 2025年1月の宅建業法施行規則の改正でレインズの取引状況を売主が確認しやすくなった
- 販売活動の透明性が高まり、囲い込みの抑止につながることが期待されている
- 実際の状況と異なるステータスを登録したりすると「指示処分」の対象となる可能性がある
売主ができる囲い込み対策① レインズ登録を確認する
囲い込みを防ぐには、売主自身が販売状況を確認することが重要です。まずは、レインズへ適切に登録されているかを確認しましょう。
登録証明書を必ず受け取る
専任媒介契約、または専属専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社にはレインズへの登録への登録が義務付けられています。そのため、契約後は必ず登録証明書を受け取り、レインズへ適切に登録されているかを確認しましょう。
出典：公益財団法人 東日本不動産流通機構｜売却依頼物件のレインズ登録内容が確認できます
上図は登録証明書の見本です。登録証明書には物件番号や登録日、取引状況が記載されており、2025年1月以降は売主専用画面へアクセスできる二次元コードも掲載されています。これを利用すれば、現時点における物件の取引状況や販売状況を売主自身が確認することが可能です。
万が一、登録証明書が交付されない場合や、レインズに登録されていないことが判明したした場合は、不動産会社へ理由を確認するようにしましょう。売主自身が販売状況を把握することで囲い込みを防ぎやすくなります。
登録内容をチェックする
レインズに物件が登録されたら、登録内容にも目を通しておきましょう。物件情報や売出価格に誤りがないかに加え、掲載されている写真や図面、コメントの内容も確認したいポイントです。
情報が不足していたり、間違っていたりすると、購入希望者に物件の魅力などが十分に伝わらず、問い合わせや内見の機会を逃す可能性があります。
レインズの登録は、売却活動の質を左右する重要な情報です。気になる点があれば、不動産会社へ相談し、必要に応じて修正してもらいましょう。少しの改善が、売却のチャンスを広げるケースがあります。
＜まとめ＞
- 契約後は必ず登録証明書を受け取り、レインズへ適切に登録されているかを確認
- 登録内容に誤りがないか確認する
- 気になる点があれば不動産会社へ相談し、必要に応じて修正してもらう
売主ができる囲い込み対策② レインズの取引状況を定期的に確認する
2025年1月の法改正により、レインズの取引状況を確認することは、売主ができる有効な囲い込み対策の一つとなりました。登録証明書に記載された二次元コードから売主専用画面へアクセスし、自分の物件が「公開中」になっているか定期的に確認しましょう。
もし、購入申し込みが入ったと聞いていないにもかかわらず、「書面による購入申し込みあり」と表示されている場合や、売主都合で販売を停止した覚えがないのに「売主都合で一時紹介停止中」となっている場合は、不動産会社へ確認することが必要です。
ステータスが実際の販売状況と違う場合は、不適切な登録が行われている可能性があります。販売状況を定期的に確認し、疑問点があれば早めに聞いてみましょう。
＜まとめ＞
- レインズで販売状況を定期的に確認する
- 登録内容と実際の状況を照合する
- 不審な表示は不動産会社へ確認する
制度だけでは囲い込みを完全に防げない理由
法改正により、レインズの取引状況を売主自身でも確認できるようになり、囲い込みを防ぐ仕組みは以前より充実しました。ただし、それだけで囲い込みを完全に防げるわけではありません。
レインズでわかるのは、あくまでも登録されている取引状況だけです。他社からの問い合わせにどのように対応しているのか、購入希望者へ積極的に物件を紹介しているのかといった販売活動の実態までは確認できません。担当者の対応や営業姿勢も、レインズだけでは判断が難しい部分です。
そのため、レインズの登録状況だけを見て安心するのではなく、販売状況の報告も受けながら、問い合わせ件数や内見状況などもあわせて確認することが必要です。制度を上手に活用しつつ、不動産会社とのコミュニケーションを欠かさないことが、囲い込みのリスクを減らすことにつながります。
＜まとめ＞
- レインズだけでは囲い込みは防げない
- 販売活動の実態までは確認できない
- 問い合わせ件数や内見状況などもあわせて確認する
囲い込み対策で本当に重要なのは「不動産会社選び」
囲い込みが問題になる背景には、以下の3つが大きく関係しています。
- 担当者の姿勢
- 会社の方針
- 売却活動の透明性
同じ専任媒介契約でも、販売状況を丁寧に報告し、他社からの問い合わせにも誠実に対応する会社もあれば、そうでない会社も存在します。
そのため、「一般媒介契約と専任媒介契約のどちらを選ぶか」以上に重要なのが、「どの不動産会社に売却を依頼するか」ということです。査定額だけで判断するのではなく、以下の点も確認するようにしましょう。
- 販売戦略をわかりやすく説明してくれる
- 質問に誠実に回答してくれる
信頼できる不動産会社を選ぶことが、囲い込み対策で本当に重要なポイントと言えます。
＜まとめ＞
- 囲い込みは会社の方針にも左右される
- 重要なのは契約形態ではなく「どの不動産会社に売却を依頼するか」ということ
- 販売活動が見えやすく誠実な対応をする会社を選ぶ
法改正で「専任媒介契約」はもっと安心して選べる時代へ
囲い込みの話を聞くと、専任媒介契約そのものに不安を感じる方もいます。しかし、専任媒介契約には、以下のようなメリットがあります。
- 定期的な活動報告を受けられる
- レインズへの登録が義務づけられている
- 窓口が一本化でき、スムーズにやり取りを進められる
さらに、2025年1月の法改正によってレインズの透明性が高まり、不適切な運用への牽制が強化されました。以前より販売活動を確認しやすくなったことで、売主自身も売却活動の実態を把握しやすくなっています。
安心して任せられる不動産会社を見つけられれば、専任媒介契約は売主にとって合理的で利用しやすい契約形態と言えるでしょう。
＜まとめ＞
- 専任媒介契約には活動報告やレインズ登録がある
- 売主は窓口を一本化でき、やり取りがスムーズなのがメリット
- 信頼できる会社なら合理的な契約形態
おすすめは「複数社を比較してから専任媒介契約を結ぶこと」
不動産売却で失敗しないためには、以下の流れで進めることがおすすめです。
- 複数の不動産会社に査定を依頼する
- 提案内容を比較する
- 担当者との相性を確認する
- 信頼できる会社と専任媒介契約を結ぶ
売主を悩ませる囲い込みを防ぐ対策としても、契約前の「最初の会社選び」が重要です。査定額の高さだけ判断するのではなく、提示された販売戦略に現実味があるか、こちらの質問に対して誠実かつ根拠を持って答えてくれるかを見極めましょう。
複数社を比べることで各社の姿勢が見えてくるため、安心して任せられる会社を選びやすくなります。
＜まとめ＞
- 複数社を比較して信頼できる会社を選ぶ
- 査定額だけで会社を選ばない
- 販売戦略や担当者との相性も確認する。
HowMaコラボ査定なら信頼できる不動産会社選びから始められる
囲い込みを防ぐには、契約後に販売状況を心配するよりも、契約前に信頼できる不動産会社を選ぶことがポイントです。そこでおすすめなのがHowMaコラボ査定です。HowMaコラボ査定の主なメリットには以下の4つが挙げられます。
- AI査定で相場を把握できる
- 複数の不動産会社を比較できる
- 査定額だけでなく提案内容も比較できる
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また、強みの一つは「地元に強い会社」や「特定の売却が得意な会社」など、異なる強みを持った会社を同時に比較できる点です。
査定額の高さだけで決めるのではなく、それぞれの会社が提示してくれる販売戦略や、担当者の細やかな対応をじっくり比べることで、「ここなら任せられる」という理想のパートナーが自然と見つかりやすくなります。
まずは複数社の提案を聞いてみることから、納得のいく安心な売却活動をスタートさせてみませんか。
＜まとめ＞
- AI査定で売却相場を把握してから進められる（スマホやパソコンから約60秒）
- 最大6社の査定額や販売戦略を比較できる
- 信頼できる担当者や会社を見極めやすい
