不動産の売却には、「仲介取引による売却」と「不動産会社による買取」主に2通りの方法があります。
どちらも不動産会社が関わることになりますが、仲介取引は不動産売買における売主と買主のマッチングをサポートすること、買取は不動産会社そのものが買主となって売買契約を締結することを意味しており、不動産会社の立場に違いが出てきます。
一般的に不動産を売却する方法としては仲介取引が主流なので、不動産の買取と聞いてもどのような内容で買い取るのか、あまりイメージがつかないかもしれません。
しかし、買取にもちゃんとしたメリットがあり、売主の状況次第では仲介取引より満足のいく売却ができる場合があります。
今回は、そんな仲介取引と買取について、詳しく解説していきたいと思います。
1.仲介取引による不動産売却とは？
仲介取引による不動産売却とは、不動産仲介会社に仲介（物件の買主を探すこと）を依頼して不動産を売却することです。
仲介取引による買主は、一般個人がメインです。
不動産仲介会社は売却の依頼を受けると、不動産ポータルサイトへの掲載、不動産流通機構（レインズ）への登録、ポスティング活動などの販売活動を行い、買主を探します。
買主を見つけてくると、売主と買主の間に入り、売買金額の交渉や物件引渡し日の調整などを行い、売買条件の合意に向けていろいろなサポートを行います。
そして、売買条件が合意したら、重要事項説明書の作成、売買契約書の作成などを行い、実際に売買契約、物件の引渡しと進むことになります。不動産仲介会社は、買主と売主の仲介を実現した対価として、売主、買主から「仲介手数料」という報酬を受け取ることができます。
なお、不動産仲介会社の有名なところでは、三井のリハウス（三井不動産リアルティ）、住友不動産販売、東急リバブルなどが挙げられます。
3社ともテレビＣＭや新聞広告などを積極的に行っているので、名前は知っているという方がほとんどなのではないでしょうか。
仲介取引による売却活動の流れ
仲介取引による売却活動の流れは次のようになります。
- ① 不動産仲介会社へ売却相談、査定依頼
- ② 不動産仲介会社から査定報告
- ③ 売主と不動産仲介会社の間で媒介契約の締結（＝正式に売却依頼をしたことになる）
- ④ 不動産仲介会社による売却活動（ネット広告、レインズへの登録、ポスティングなど）
- ⑤ 購入希望者から買付証書もしくは購入申込書を受ける
- ⑥ 売買条件の調整→合意
- ⑦ 不動産売買契約の締結
- ⑧ 物件引渡し（決済）
以上のように仲介取引では、売主が不動産仲介会社へ売却相談をしてから、数多くのステップを踏んで売買契約、そして物件の引渡しという流れになります。
一見手間が掛かるように思いますが、実際に売却活動を行うのは不動産仲介会社ですし、すべてのステップにおいて売主のアテンドをしてくれます。
仲介取引において売主がしっかりと行わなければならないことは、「安心して売却活動を任せられる不動産会社を見つけること」です。
詳しくは、「自宅の売却を依頼する不動産会社選びのポイント」を参考にしてみてください。
仲介取引の2つの大きなメリット
仲介取引によるメリットは下記のようなものが挙げられます。
① 不動産市況に準じた価格で売却できる可能性が高い
仲介取引による売却は、その時の不動産市況に準じた価格で売却できる可能性が高いです。 これが仲介取引における最大のメリットになります。
一方、不動産の買取りになると、仲介取引による売却価格の20％～30％減額された金額での売却となってしまいます。 売却時の不動産市況の状態に左右されてしまいますが、「時間を掛けてでもなるべく高く売却したい」という方は仲介取引向きと言えるでしょう。
② 売主が売出し価格を決定することができる
仲介取引では、売主が希望した売出し価格で売却活動を行うことができます。 市況より高めの売出し価格でも不動産仲介会社が売却活動の依頼を受けてさえくれれば、何も問題はありません。
仲介取引での売却価格は、メリット①で紹介したように不動産市況に準じた価格が基本となります。
しかし、稀に不動産市況を上回る価格で売却できることがあるのです。
それは不動産会社の買取りが利益や採算を重視した機械的な買取り価格の算出に対して、一般個人の買主は感情やこだわりといった買取りには無い購入動機が存在するからです。
購入する物件に強いこだわりがある方は、もし5,000万円が妥当とされる物件が6,000万円で売りに出されていても、躊躇なく購入してきます。 特に希少性のある物件は市況を上回る価格で売却できる確率が高くなります。
売却を急がない方などは、このようなチャンスを狙って市況より高めに売出し価格を決めることができます。
ただし、売出し価格を市況価格とあまりにもかけ離れた価格にしてしまうと、不動産会社から売却活動の依頼そのものを断られる可能性がありますので注意が必要です。
仲介取引の6つのデメリット
仲介取引によるデメリットは下記のようなものが挙げられます。
① 仲介手数料を支払う必要がある
仲介取引は必然的に不動産仲介会社を通じて売却することになりますので、売買契約が成立すれば、売主は仲介会社へ「仲介手数料」を支払う必要があります。
仲介手数料の金額は、下記の速算式で簡単に求めることができます。
仲介手数料 ＝ 売却価格×3％＋6万円＋消費税
例えば、5,000万円のマンションを売却したときの仲介手数料は、売却価格（5,000万円）×3％＋6万円＋消費税＝156万円＋消費税となります。
このように5,000万円の価値がある不動産を仲介取引で売却すると、160万円を超える仲介手数料を支払う必要が出てきます。
仲介手数料は計算方法の性質上、売却価格が高ければ高いほど仲介手数料も比例して高額になっていきます。
② いつ売却できるか分からない
仲介取引は、売却できる時期を見通すのが難しいです。
一般個人の買主をメインのターゲットとするので、買主が現れるかどうかはその時のタイミングや巡り合わせといった運的な要素も考慮しなければなりません。
時間を掛けて売却活動ができるのであれば問題はありませんが、自宅の買い替えを伴う売却であれば、新居を購入するタイミングと売却のタイミングを調整する必要が出てきます。
最悪の場合、早期に売却するために予期せぬ値下げに応じなければならないこともあります。
なお、買主が見つかって売買契約を締結しても、決済日（＝売却金額を全額受け取る日）は、売買契約締結後1ヶ月～2ヶ月後になってしまうので、早期に不動産を現金化したい売主は、事前に売却スケジュールをしっかりと把握しておく必要があります。
③ 内覧対応などの手間がかかる
仲介取引での売却活動は不動産仲介会社が中心となって行いますが、売主自身も協力する場面があります。
それは、購入検討者による物件内覧の対応です。売却する物件が空き家の状態であれば問題ありませんが、居住しながら売却活動をするときは、内覧の都度、部屋の整理や掃除をしなければならず、手間がかかってしまいます。
売却物件の特性や売却時の市況などにもよりますが、物件を購入する買主が現れるまで少なくとも4～5回程度の内覧はあると考えておいたほうが良いでしょう。
売主が共働きでなどで日頃から忙しい場合は、内覧者の希望日時に内覧対応ができない事態が起こってしまいます。
④ 瑕疵担保責任を負うリスクがある
仲介取引による一般個人間の売買取引では、基本的に売主は、物件引渡し後3ヶ月間は買主に対して瑕疵担保責任を負うと売買契約書に定められることになります。
万が一、瑕疵担保責任を負うことになると、瑕疵の是正工事や多額の損害賠償の支払いなどが発生し、売主にとって致命的な損害を受けることになってしまいます。
ただし、瑕疵担保責任を事前に回避する方法や瑕疵保険に加入するなどの対策もありますので、詳細を知りたい方は、「不動産売買における瑕疵担保責任ってなに？」をご覧ください。
⑤ ご近所に売却することがばれてしまう
仲介取引は、売却活動を行って買主を見つけることになります。
不動産会社による売却活動では、物件に売出し看板や旗を設置したりするので、どうしても物件周辺のご近所に売却していることが知れ渡ってしまいます。
売主によっては、ご近所に売却することを知られるのが嫌だと思う方もいると思いますので、仲介取引で売却をする際には仲介業者に知らせておく必要があります。
⑥ 住宅ローン特約による契約解除のリスクがある
一般個人間の売買契約では、「住宅ローン特約」という条項が必ず出てきます。
住宅ローン特約とは、売買契約締結後、買主が住宅ローンの審査が通らなかった場合、ペナルティ無しで契約を白紙解除できるという買主にとって非常に有利な特約です。
一方で売主にとっては、せっかく売買契約を締結したのに住宅ローン特約による契約解除によって、また最初から売却活動をしなければなりません。
不動産会社の買取による売却とは？
買取による売却は、不動産会社自身が買主となるため、直接不動産会社と売買契約を締結するかたちになります。
仲介取引のように売主と買主をマッチングする不動産仲介会社は基本的に介在しないので、売主が買取による売却を希望する場合は、直接、不動産買取を行っている不動産会社に問い合わせることになります。
不動産買取業者は、マンション買取りならインテリックスやフジ住宅、戸建て買取りならカチタスなどが有名です。
これらの不動産買取業者は、物件を買い取った後にリフォームやリノベーションを行い、利益を乗せて再び市場に売出すことから「買取再販業者」と呼ばれます。買取は売主と買主が直接交渉をして、売却金額や引き渡し時期などの条件を調整します。
なお、売買契約書の作成や契約に向けての諸々の案内は不動産買取業者がアテンドしてくれることになります。
買取の流れは4工程ですごくシンプル
買取りによる売却活動の流れは次のようになります。
- ① 不動産買取り業者へ売却相談、査定依頼
- ② 不動産買取り業者から査定報告
- ③ 条件合意後、売買契約の締結
- ④ 物件引渡し（決済）
以上のように仲介取引と比べると売却が完了するまでのステップが少ないため、よりスピーディーに売却することが可能です。
仲介取引で最も時間を要する売却活動そのものを買取りではまるまるカットできるのが大きな理由です。
これも不動産会社が買主として契約の当事者となっているからです。
買取の3つのメリット
買取による売却のメリットは下記のようなものが挙げられます。
① 仲介手数料を払う必要がない
買取は、不動産会社が直接買主となるため、不動産仲介会社を介在せずに売買契約を締結することができます。
仲介手数料は売却時の諸費用の中でも一番高額になるので、カットできる分、手元に残る現金が増えることになります。
② 売却活動が不要なので現金化までのスピードが早い
買取は、買主である不動産会社と売買条件が合意してから早ければ1ヶ月以内に売買契約の締結、そして物件の引き渡しが可能であり、直ぐに売却物件を現金化することができます。
売主の事情により直ぐに現金が必要なときには最適です。
③ 瑕疵担保責任が免責となる
一般個人間で売買する仲介取引とは違って、買取は売主の瑕疵担保責任が免責となります。
買取りは契約の当事者が、一般個人である売主と不動産会社である買主となるので、一般個人を保護する理由から、売主にとって有利な契約条件となります。
瑕疵担保責任の免責は、築古物件などの「瑕疵がある可能性が高い物件」を売却する際には、非常に価値のあるメリットとなります。
④ 住宅ローン特約がない
不動産会社による買取りは、基本的に売却金額は現金一括で売主へ振り込まれることになります。
ですから、そもそも住宅ローン特約は存在しません。
仲介取引のように、買主が住宅ローン審査に通らなかったが為に、契約が白紙解除となる心配はありません。
買取に向いている物件とは？
買取業者に売るべき家とは、古くて自分で魅力を見出すことが難しい物件になります。
築30年など老朽化が目立ってくる物件は、素人がリフォームをして再生してから売ろうと思っても費用も時間もかかりますし、適切なリフォームができなければ無駄に費用をかけただけで終わってしまうこともあります。
そういった場合は、リフォーム費用を負担しなかった分、多少安く買取られても仕方がないということで、リフォームはプロである不動産会社に任せ、とにかく自分たちは家を売ることだけを考えればいいのです。
自分で売ろうとした場合、古い物件を売ろうと思っても価格を下げるしか売却戦略を取ることができないケースも多いです。そこで長い時間をかけて販売戦略を考え、試行錯誤するよりは、専門の業者に買取を任せたほうが時間を節約でき、必要な現金の調達ができます。
特に郊外にある、駅から離れているなど、立地面ではすぐれないものの、ファミリー向けで大きめのマンションの場合は、リフォームをすることで見事に蘇ってファミリー層にとって需要が生まれるケースがあります。こういった物件の処遇に困っていて、遺産の分割や相続のための現金化で速やかに売却したい時は、買取業者に任せると良いでしょう。
買取の2つのデメリット
買取によるデメリットは下記のようなものが挙げられます。
① 買取金額は仲介取引で売却できる価格より20％～30％程度減額される
買取は、買主である不動産会社が転売目的で購入するため、仲介取引で売却するときの物件価格と比べて、20%～30%程度減額された価格となってしまいます。これは一番大きなデメリットです。
仮に仲介取引では5,000万円で売却できるマンションだとすれば、1,000万円～1,500万円程度安く売却しなければなりません。
② 買取ができない不動産もある
売却価格がいくら低くても買取が不可能な場合があります。
不動産会社による買取は、将来の転売を考慮して採算が取れる物件なのかどうか判断されることになります。
立地エリア、物件の権利関係、物件のインフラ状況などを総合的に判断し、買取条件を満たしていなければ、買取を断られることになります。
比較的、事故物件や築古物件（築40年くらい）などは買取をしてくれるケースが多いですが、再建築不可や違反建築などの物件に関しては買取できないという不動産会社が多いです。
買取に向いていない物件とは？
買取にも色々メリットはあるものの、価格面ではどうしてもデメリットのほうが目立ってしまいます。
買取に向いている物件はあまり人気のない、古くて立地が優れない物件と書きましたが、逆に黙っていても仲介で売れるような条件の良い物件は買取業者に買取を依頼するには向いていません。
ターミナル駅や駅近く、また築浅にブランドマンションといった人気のマンションは、市場に出ればすぐに売れてしまう場合が多いですので、わざわざ仲介での売却相場よりも2～3割も価格が安くなってしまう買取を依頼するのは大変もったいないです。
つまり売却をしているところを他人に知られたくない、借金返済などでお金がすぐに必要などの特殊な事情がない限りは、一般的なマンションは、買取に出さずに不動産会社に仲介を頼んだほうが良いのです。
新しい買取のかたち、「リバースモーゲージ」とは？
ここでは、これまで紹介した一般的な不動産買取とは少し違う「リバースモーゲージ」について紹介したいと思います。
リバースモーゲージとは、自宅を銀行に担保として差し出す見返りに銀行からまとまったお金を融資してもらえる制度のことで、融資したお金は自宅の所有者が死亡後、銀行が自宅を売却して回収することになります。制度の特性上、リバースモーゲージの主な利用者は高齢者を想定しています。
リバースは「逆」、モーゲージは「不動産を担保としたお金の借入」のことを意味しており、一般の住宅ローンの逆バージョンと考えれば分かりやすいかもしれません。
昨今の長寿化や高齢化などの社会情勢の変化から「老後生活の充実」を目的としており、現在になって再び注目され、メガバンクをはじめ、各地方銀行なども積極的にＰＲしています。
リバースモーゲージを利用する上で把握しておくべきメリットとデメリットは次の通りです。
リバースモーゲージの2つのメリット
① 自宅を売却せずにまとまった現金を受け取れる
リバースモーゲージを利用する最大のメリットと言えます。
特に高齢者は、マイホームは持っているものの、収入は年金しかなく手元の現金は少ないという方が多くいます。
融資を受けられる金額は自宅の担保評価によって違いはありますが、生きている間は自宅を売却しないまま、まとまった現金を受け取れるので老後生活の充実という観点からは価値のあるメリットと言えます。
② 融資額を自由に使うことができる
リバースモーゲージを利用して得た資金の使い道には、自由型と限定型があります。銀行によって多少の違いはありますが、自由型を選択すれば、生活資金以外の娯楽や趣味の出費に融資額を充てることができます。
リバースモーゲージの2つのデメリット
① 事前に相続人の承認が必要
リバースモーゲージを利用するには、銀行に担保として差し出す自宅を将来相続すると推定される「相続人全員の同意」が必要となります。もし、相続人のうち、1人でもリバースモーゲージに反対する者がいれば、利用ができなくなってしまいます。
② 全ての不動産に利用できる訳ではない
リバースモーゲージの対象となる不動産は、立地エリアや担保価値などを総合的に判断されることになりますが、土地付き戸建てが基本となります。立地エリアによってはマンションを対象としている銀行もありますが、数はそんなに多くありません。
特殊な買取「リースバック」とは？
リバースモーゲージに続いて、特殊な買取り方法である「リースバック」について紹介したいと思います。
リースバックとは、所有している自宅を不動産会社に売却し、売主はそのまま賃貸として自宅に住み続けることができる仕組みのことを言います。
自宅の所有権は不動産会社に移転することになるので、売主は自宅を売却後、不動産会社と賃貸借契約を締結し、今度は賃借人として自宅に住むことになります。
リースバックを利用する上で把握しておくべきメリットとデメリットは次の通りです。
リースバックの2つのメリット
① 引越しをせずにまとまった現金を受け取れる
リースバックは、不動産会社が買い取った後でも賃貸として引き続き住むことができるので、引越しなどの手間がかからずまとまった現金を受け取れます。また、所有権が不動産会社へ移転するため、これまで毎年支払う必要があった固定資産税もカットすることができます。
② 将来自宅を買い戻すことができる
リースバック契約では、元の所有者に対して優先的に自宅を買戻しできる特約が付いています。リースバックを利用後、何かしらの事情で自宅を買い戻したいと思うことがあるかもしれません。「一度自宅を手放したけど、いつか買い戻すこともできる」という状態であれば、売主も安心してリースバックを利用できるのではないでしょうか。
リースバックの2つのデメリット
① 家賃を支払う必要がある
リースバックを利用した売主は、賃借人として自宅に住むことになるので所有者である不動産会社へ毎月家賃を支払わなければなりません。
気になる家賃の相場ですが、目安として買取り金額の5％程度が1年間の家賃となります。
仮に自宅を3,000万円でリースバックした場合は、下記の計算の通り毎月の家賃は12.5万円となります。
3,000万円（買取り金額）×5%＝150万円（年間家賃）
150万円÷12ヶ月＝12.5万円（毎月の家賃）
② 全ての不動産に利用できるわけではない
リバースモーゲージと同様にリースバックも利用するにあたっての条件があり、立地エリアや資産価値などを総合的に判断されることになります。
特に住宅ローンの残債がリースバックで得られる資金を超えている場合は、リースバックを断られる可能性が高くなります。
まとめ：売却の理由や事情、物件の状況によって正解は変わる
今回は、「不動産の仲介取引と不動産の買取りの違い」をテーマにそれぞれのメリット、デメリット、そして特殊なやり方として、リバースモーゲージとリースバックについて解説してきました。
仲介取引による売却と不動産会社による買取り、どちらが良いかは売主の状況次第で変わってきます。
一般的な住み替えを伴う売却や相続した不動産の売却のように比較的売却活動の時間に余裕のある場合は、不動産市況に準じた価格で売却することができる仲介取引がおすすめです。
一方、借金返済や思わぬ出費などで、すぐに現金が必要となる場合は、不動産会社による買取りの方が仲介取引より売主にとってメリットが多くなります。
不動産を売却する理由は、人それぞれ違います。売主自身で売却理由を明確にしたうえで、どれが自分に合う売却方法なのか納得のいくまで考えてから、売却活動をはじめましょう！
