東京都内の立地の良いマンションの売却は「一般媒介契約」をおすすめする理由【2024年最新版】

東京都内では新築マンションが大幅な値上がり傾向を見せています。

23区のマンション価格1億円迫る　22年度、発売戸数は減（日本経済新聞　2023年4月18日配信Web記事）（日本経済新聞　2023年4月18日配信Web記事）

必然的に新築マンションよりもお手頃感のある中古マンションの人気が上昇し、販売数を伸ばしています。

中古マンションの場合、築年数による資産価値が減少しているため価格がお手頃と言えるのです。今の市況の影響もあって中古マンションを購入したいという人はどんどん増えています。

人気が上がれば中古マンションの価格も上昇します。なのでマンションを売りたいという方にとっては今がチャンスと言えます。

またマンションを売却する時には不動産会社に仲介に入って貰う必要がありますが、最近は不動産会社との契約形態でも一般媒介契約を利用する人が増えていることをご存知でしょうか？

そこでなぜ今、一般媒介契約が人気なのか、また一般媒介契約で高く売るにはどうしたらいいのかという点をここではお伝えします。

マンションの売却についての基本的な考え方：絶対的な価格は存在しない

まずマンションを売るにあたって、現在のマンション相場、そしてマンションの売却方法などに関する基礎的な知識を知っておきましょう。不動産の相場というものは生き物であり、絶対的な基準価格はありません。

もちろん基準として国土交通省が発表する公示地価や路線価等のデータはありますが、最終的には需要と供給の関係で価格は決まります。

それだけに価格・不動産マーケットの知識を仕入れ、自分の中でしっかりとした相場観を把握しておかないと安く買いたたかれてしまうことが出てきます。

最初から不動産のことについて精通している方は、そうはいません。不動産に関する本を読んだり、不動産会社の営業マンと話をしたりすることで、不動産売却についての知識をきちんと身につけてから売却活動に臨むようにしましょう。そのように少しばかり勉強しておくだけでも売値で数百万円もの差が出ることもあるのです。

東京都内のマンションで中古マンションが人気な理由：新築の価格が上がりすぎているから

2023年現在の東京都内のマンションは新築中古問わず、価格上昇傾向にあります。特に上昇が激しいのは、東京23区の中でもいわゆる中央3区と言われる中央区、千代田区、港区のマンションです。

こういったエリアはマンションの絶対数が少ない上に非常に利便性の高いエリアにあるため、日本人だけではなく外国人の滞在用、投資用に需要が高まっています。これ以上新しいマンションを建てることが難しいエリアだけに、僅かな新築マンション、そして中古マンションの取り合いになっているとも言えるでしょう。

中央3区以外にも渋谷区、新宿区、目黒区といった商業地や繁華街が広がる若者にも人気のエリア、また世田谷区や杉並区といった住宅街のマンションも上昇傾向にあります。

不動産経済研究所の調査によれば、2022年の23区内ファミリー向けのマンションの平均価格は、なんと9500万円を超えています。つまり一般的な収入のサラリーマンでは、ローンを組んでも買うことがむずかしい価格帯になってきているのです。

そこで最近人気が上昇しているのは中古マンションです。中古マンションは同程度の広さの新築マンションと比べると価格が安く、23区内でも人気の城南地区（品川区、大田区、目黒区、世田谷区）でも平方メートル単価は70万円代前半と約2/3の価格です。

まだ一般的な収入のサラリーマンでも購入できる価格帯だと言えるでしょう。都内、特に23区内のマンションに住みたいものの新築マンションは買えないという人たちが中古マンションを購入するようになっているのです。

人気が高まると需要と供給の関係で価格も上昇していきます。ファミリー向けの物件の需要も高く、築15年前後のマンションでも、15年前の新築時と同じの値段がつくことがあります。

つまりマンションを売るのであれば今が絶好のチャンスといえます。

マンションを高く売るには、多くの人に見て貰う必要がある

住み替えや引っ越し、その他の事情でマンションを売却したいと思った時、大抵の人はできるだけ時間をかけてでも高く売りたいと思うでしょう。

マンションを高く売るにはやはりその物件を魅力的に見せる必要がありますし、多くの人に物件の魅力を知ってもらう必要もあります。

多くの人にマンションの情報を知ってもらうには不動産情報サイト、そして不動産会社を通じて高く買ってくれそうな顧客に対して情報拡散を図りましょう。最近では不動産情報サイトも色々な種類のものが出てきており、一般的な中古物件の情報サイトだけではなく、個人で自由に物件情報を掲載できるサイトや、自分の所有する物件に対して色々な会社から査定を申し込むことができる一括査定サイトなどがあります。

不動産を売却する時には一社だけに依頼をするのではなく、多くのルートを使って情報拡散を測った方が高く売れることが多いのです。ただしあまりにも多くのサイトに登録してしまうと、様々な会社から連絡が来てその処理をするのも大変です。

不動産会社の営業マンの力をみくびってはいけない：必要なプロの情報力

不動産を売却する時には、必ずと言っていいほど不動産会社に売却活動を依頼します。

不動産を売却する時に一番のあなたの味方になってくるのは間違いなく不動産会社の営業マンです。不動産会社の営業マンには、なぜ自分はこの物件を売りたいのか、いつまでに売りたいのか、どれくらいの価格で売りたいのかなど、目的や目標を伝えればあなたの気持ちを汲み取ってそれに沿った営業活動をしてくれます。

そういった以心伝心で営業活動をしてくれる不動産会社の営業マンを探すには、最低でも3社の営業マンに会うようにしましょう。人間どうしても相性があります。

伝えたいことをきちんと伝えることができて、質問があったら全て解消してから売却活動に臨める、そしてこまめに連絡を取ってくれるような営業マンと出会えれば、不動産売却は成功も同然です。

逆になんとなく話しづらい、こちらの要望を全て伝えにくい、すぐに反論される、こっちの言ったことをすぐに実行してくれない、こまめに連絡をくれないといった不満を感じる営業マンを選んでしまうと、結果にかかわらず売却後には「本当はもっと高い値段で売れたのではないか」という後悔の気持ちを抱くことが多いのです。

そうならないためにも二人三脚で売却活動に取り組んでくれる、信頼のおける営業マンを選ぶようにしましょう。

マンションを売却する時の不動産会社との契約の種類とは

不動産を売却する時には不動産会社と契約を結んでから売却活動に入ってもらいます。売却契約にもいくつかの種類がありますので、それぞれの特徴を紹介します。

1.一般媒介契約

一般媒介契約とは複数の不動産会社と媒介契約をし、それぞれの会社が売却活動を行えます。ただし売却に成功した会社だけが仲介手数料を受け取ることができます。

一般媒介契約では不動産流通物件情報が掲載される不動産会社間の専門サイト「REINS（レインズ）」に物件を掲載する義務はありません。ただ、できるだけ情報を拡散させた方が早期の売却が容易になりますから、レインズにも掲載してもらう方が情報が多方面に拡散します。

一般媒介契約のメリットとしては、複数の会社が売却活動に入るため会社間での競争が起き、熱心に取り組んでくれる会社があれば、希望通りの価格で早期の売却が容易になるという点です。他社よりも早く売らなければ自社の売上にはなりませんので、積極的に活動してくれる会社も現れるのです。

デメリットとしては営業活動をしても、他の会社に先んじて売られてしまえば自社の利益にならないため、それほど力を入れてくれない会社がいるという点です。

また、一般媒介契約から専任媒介契約、専属専任媒介契約に切り替えるのも自由です。最初は一般媒介契約で色々な会社の意見を聞き、その後一社のみの契約に切り替えるという人も多いです。

2.専任媒介契約

専任媒介契約は、不動産会社1社のみに売却活動を任せる契約のことを指します。不動産会社にとっては自社でのみ売却活動を行えるので、専任媒介契約が結べた時点で売り上げが確保できたも同然です。そのため営業費をかけて宣伝活動を行ってもその費用は無駄にならず、力を入れて売却活動に励んでくれる会社が多いのです。

不動産会社は基本的には専任媒介契約を結ぼうとこちらにアプローチしてきます。専任媒介契約を結んだ場合はレインズへの物件情報の登録義務があり、また2週間に1度売主に対して定時報告をしなければいけません。

不動産会社が一番力を入れて営業活動を行ってくれるのがこの専任媒介契約です。本当に信頼できるような不動産会社であれば、専任媒介契約を結びましょう。

ただし、他社への切り替えが自由に出来ないため、売主側としては慎重に契約内容や契約先の会社を選ぶ必要があります。

3.専属専任媒介契約

専属専任媒介契約は、1社にのみ売却活動を任せるという点では専任媒介契約と変わりません。制限としては売主個人で売却活動ができない点です。売主が自分で売先を見つけたら違約金の支払い義務が発生します。

また定時報告の頻度は2週間に1回ではなく、1週間に1回と専任媒介契約よりもこまめに営業報告が入ってきます。レインズへの登録義務の面では専任媒介契約と変わりません。

売り主としてはしっかりと営業活動に励んでもらえるメリットもありますが、1社のみしか売却活動ができないデメリットも考えなければいけません。

一般媒介契約のメリット：悪質な両手取引狙いの温床を絶てる

3種類の契約がある中で、最近では一般媒介契約のメリットが最近よく知られるようになってきます。

専任媒介契約の場合は不動産会社が両手取りと言われる取引を狙うため、囲い込みという行為をすることがあるのです。この両手取りを狙った囲い込みとは、不動産売却を任された会社が、買主と売主側両方から得られる仲介手数料稼ぎを目的とした行為を指します。

例えばあなたが専任媒介契約を結んだ不動産会社Aに対し、他の不動産会社Bから購入希望者が居るとの連絡があったとします。しかし不動産会社Bに買主を見つけられてしまうと不動産会社Aは売主からの仲介手数料しか入りません。そこで不動産会社Bに対して『もうすでに買い付けが入っている』と虚偽の報告をし、Aが自社で買主を見つけるまで囲い込もうとすることがあるのです。

しかし一般媒介契約の場合はそんなことをしていたら、すぐに他の会社で購入希望者が見つかってしまうこともあるでしょう。

専任媒介契約を結ぶと、不動産の仲介に入る不動産会社に余裕を与えることになります。余裕を与えずにスピーディーに売却をしたいのであれば、一般媒介契約が最も向いていると言えます。

そういったメリットがあるため、まずは一般媒介契約で広く売り先を探してそこで様子を見る人が増えています。そこ売買契約が成立しない、芳しい結果が出なければ、一般媒介契約から専任媒介契約に切り替えればいいのです。

東京都内のマンション売却で、今、一般媒介契約が有利な理由

一般媒介契約のメリットを知ったところで、売買契約の種類を考えましょう。特に一般媒介契約が有利と言われるのが現在の都内マンション売却です。なぜ都内のマンション売却は一般媒介契約が一番良いと言われるのでしょうか。

理由1.東京都内の中古マンションは、新築マンションより立地が良い傾向にあり買い手がつきやすい

最初に挙げたように都内の中古マンションの人気は非常に高くなっています。新築マンションよりも割安で同程度の物件に住めるため、お得感を感じる買い手が多いのはもちろんですが、さらに立地面での優位性も理由となっています。新築マンションの場合は空き地に建てるしかありませんが、土地の限られた都内では良い立地はもうほとんど残っていません。

これから建つ新築マンションよりも、先に建てられた中古マンションの方が駅から徒歩5分以内など良い立地の物件が多いのです。

そのため中古マンションの人気は高く、売りに出すと購入申し込みが殺到する可能性が高いのです。一方で新築マンションの成約率の状況は数年前の80％台から今は70％前後にまで落ち込んでいます。

理由2.一般媒介契約は競争心を煽りやすく、物件の売却の成功確率が高まる

一般媒介契約の最大のメリットは、不動産会社間の競争心を煽れるところです。

・両手取りを狙った囲い込みに合う遭う可能性が少ない

・物件情報の露出が格段に増える

競争意識を各社が持つことで、上記のような効果が望めます。

一般媒介契約で高く早く物件を売るための2つの条件

一般媒介契約で高く早く物件を売るためには

・売主が勉強熱心である

・複数の不動産会社と密なコミュニケーションを取るのが苦にならない

上記の点を心がけなくてはいけません。

特に一般媒介契約の弱点として、複数の会社と契約を結び、さらにそれぞれの会社が売却活動をどのように行っているかをチェックする手間が必要です。

こんな物件は一般媒介契約を結んではいけない：向く物件と向かない物件のポイント

もちろん全ての物件で一般媒介契約が適しているわけではありません。一般媒介契約の場合、不動産会社の営業マンとしては広告費や経費のかかる宣伝活動はどうしても難しいというデメリットがあります。そのため広告宣伝費をかけなければ売れないような物件はなかなか満足に取り扱ってもらえません。

都心のマンションとは違い、郊外の戸建てや、やや駅から離れた集合住宅物件は、必ずしも多くの人にとって使いやすい物件ではないため、その物件のニーズにズバリマッチする人が現れるまではなかなか売れないのです。そして不動産の業者もそういった物件に対し説明などで時間をかけている余裕がないことが多いのです。

こういった物件を売りたいと思う場合は、一般媒介契約よりも広告宣伝費をしっかりとかけて売ってもらえる専任媒介契約を最初から結んだ方がいいでしょう。

東京都内のマンションを高く売りたいのであれば、一般媒介契約を

不動産契約にも数々の契約形態があり、これまで不動産投資や不動産売却の経験がない人にとってはどの契約を選んでいいのか、迷ってしまうことが多いでしょう。不動産会社の中にも顧客のことを考えてくれる会社と自社の利益をとにかく追求する会社があります。

後者のような会社を選ばないためには、相手がどういう考えで行動しているかを見抜く視点を身につけなければいけません。

もちろん相手も会社ですから自分たちの利益にならないことはやってくれませんが、それでも顧客の利益が最大限になるようにサービス精神を盛って取り組んでくれる会社、そして最適な契約形態を選びたいものです。

不動産というものは必ずしも時間をかければ高く売れるわけではなく、最初の一か月でなかなか反響がない場合には、結局は値段を下げないと売れなかったということが多いのです。

そういった事態を防ぐためにも一般媒介契約で多くの不動産会社に売却活動をお願いし、あなたの理想通りの価格で売ってもらえるようにしましょう。そのためにはあなた自身も不動産会社の営業マンを信頼し、常に相手のパフォーマンスを引き出せるようにコミュニケーションを取っていく心がけが必要です。