あなたが家を売る理由は何ですか？
- 自宅を売却して利便性の良いマンションに住み替えたい
- 数年前に購入した自宅が値上がりしたので売却したい
- 不動産を相続したが不要なので売却したい
- 住宅ローンの返済が厳しくなり自宅を手放さなければならなくなった
など理由は人それぞれですが、みなさんに共通して言えることは、誰もが「できるだけ高く、できるだけ早く売りたい（＝売却活動の成功）」と思っていることです。
不動産の売却活動を成功させるためには、不動産業界や不動産売却の仕組みを理解することが必須となります。不動産売却の全体像を把握して、売却活動の成功にお役立てください。
家を売るにはどうしたらいい？：家を売るには大きく「仲介」と「買取」2つの方法がある
家を売るにはどのような方法があるのか、家を売ると決めてから買主へ物件を引き渡すまでどのような手続きを踏む必要があるのか、さっそく見ていきましょう。
家を売る大きな2つの方法：「仲介」と「買取」
家を売る方法は大きく分けると、「仲介取引による売却」と「不動産会社による買取」の2通りがあります。
どちらの売却方法もメリットとデメリットがあるので、自分がどちらに適しているか見極めた上で決めましょう。
仲介取引の主な2つのメリット
① 不動産市況に準じた価格で売却できる可能性が高い
仲介取引の最大のメリットは、不動産会社による買取りとは違い、不動産市況に準じた価格で売却できる可能性が高いことです。特に現在のように不動産市況が好調なときは、売却する不動産が購入時より高く売れたというケースも珍しくありません。
② 売主が売出し価格を決定することができる
仲介取引では、売主自身が売出し価格を決めることができます。相場の価格とあまりにもかけ離れた価格でなければ、相場より10％～20％程度高い価格を希望しても基本的に不動産会社は売却の依頼を受けてくれます。
仲介取引の主な3つのデメリット
① 仲介手数料を支払う必要がある
仲介取引は必然的に不動産仲介会社を通じて売却することになりますので、売買契約が成立すれば、売主は不動産仲介会社へ「仲介手数料」を支払う必要があります。
② いつ売却できるか分からない
仲介取引は、需要が高いエリアや物件を除き、売却できる時期を見通すことが難しく、実際に売りに出してみないと分からないというのが実態です。
③ 内覧対応などの手間がかかる
購入検討者の内覧の度に部屋の掃除や整理などの内覧対応をしなければならず、手間がかかってしまいます。
買取の主な2つのメリット
① 仲介手数料がかからない
不動産会社に直接買取ってもらうため、不動産仲介会社は介在せず、仲介手数料は発生しません。
② 現金化までのスピードが早い
買取りは、売却活動という手順をカットできるため、「売主」と「買主である不動産会社」の間で合意があれば直ぐに売買契約に進むことができます。急に不動産を現金化する必要がある場合などは非常に魅力的なメリットです。
買取の主な2つのデメリット
① 仲介取引より20％～30％程度低い価格での買取りとなる
買取の最大のデメリットは、仲介取引と比べて20％～30％程度安い価格となってしまうことです。通常、不動産会社は物件を買取った後、リフォームやリノベーションなどの付加価値を付けてから転売して利益を得るので、相場より安く物件を買取る必要があるのです。
② 買取できない不動産もある
買取できる不動産には最低限の条件があり、立地や法規制、建物の状態などを総合的に考慮して買取が可能かどうか判断しています。注意点として、全ての不動産を買取できるわけではありませんので気を付けましょう。
仲介取引と買取のそれぞれの良い点、悪い点がお分かり頂けたかと思います。
特別な事情があって直ぐに不動産を現金化する必要がある場合は、不動産会社による買取、その他の住み替えに伴う売却や相続した不動産を処分する場合などは、一般的な仲介取引による売却がおすすめです。
さらに「仲介取引による売却」と「不動産会社による買取」の詳しい違いの考察については「不動産の仲介取引と不動産の買取りの違い」の記事をご覧ください。
仲介取引による売却活動の流れ
一般的な売却方法である「仲介取引による売却活動の流れ」について見ていきたいと思います。
途中、「媒介契約」や「レインズ」、「重要事項説明」など聞き慣れない用語が出てきますが、これらの詳細は「２家を売る前に知っておきたい知識」でご紹介しますので、ここでは売却活動の流れのイメージを掴んで頂ければ大丈夫です。
① 不動産会社へ売却相談・査定依頼をする
まずは複数の不動産会社に不動産売却の相談をしてみましょう。相談の仕方は、電話でもネットでも直接飛び込み訪問しても構いません。通常、相談した際に売却物件の価格査定についての説明が不動産会社からありますので、併せて査定依頼（無料）をしてしまいましょう。ポイントは、1社の不動産会社だけでなく、複数の不動産会社へ相談、査定依頼をするということです。
② 不動産会社から査定報告を受ける
不動産会社から、「売却する物件がいくらぐらいで売れるのか」査定の報告を受けます。査定する不動産会社によって、多少の査定価格のバラつきはありますが、だいたい10％以内の誤差に落ち着きます。もし、1社だけ突出して高い査定価格を出してきた時は、媒介契約を取るためだけの「おとり査定」の可能性があるので注意が必要です。
③ 不動産会社と媒介契約を締結
査定報告を受けたら売却活動を依頼する不動産会社を選び、媒介契約を締結します。媒介契約を締結することによって、正式に不動産会社へ売却活動の依頼をしたことになります。
④ 不動産会社による売却活動
売却依頼を受けた不動産会社は、「見込み客への営業」や「不動産ポータルサイトへの掲載（ネット広告）」、「レインズへの登録」、「ポスティング・新聞折り込み」など様々な活動を行い、買主を探してきます。
⑤ 重要事項説明・売買契約の締結
物件購入者が現れて売買条件が合意できたなら、いよいよ重要事項説明と売買契約の締結に移ります。重要事項説明書、売買契約書は大事な内容が定められているので、確認漏れがないように注意しましょう。
⑥ 物件の引渡し（決済）
最後は、物件を買主へ引き渡して売却活動は終了となります。住宅ローン中の物件を売却する時は、買主へ引き渡す前に抵当権抹消の登記を行う必要があります。
以上のように不動産の売却活動は、「不動産会社に売却の相談」からスタートして、「物件の引渡し」で完了となります。
ここでご紹介した内容はあくまで大枠のみとなっていますので、売却活動の流れや方法についての詳細は、「不動産売却の流れと方法を徹底解説〜はじめての自宅売却で失敗しないためのポイント〜」を参考にしてみてください。
家を売る前に知っておきたい契約形態や情報機関
ここでは、家を売る前に知っておきたい知識として、不動産の売却活動で必ず出てくる専門用語を手順に沿って解説していきます。
1.媒介契約
媒介契約とは、不動産会社が行う売却活動の内容を定めた契約のことです。
具体的には、物件の売出し価格、売却活動の期間、成約時に不動産会社へ支払う手数料の金額、解約・解除条件などの事項が媒介契約書に記載されます。
媒介契約には、大きく分けて、「一般媒介契約」、「専任媒介契約」、「専属専任媒介契約」の3つのタイプがあり、売主はこの3つの中から、どの媒介契約にするか選ぶことになります。どれを選ぶのが正解という事はなく、それぞれの媒介契約の特徴や売主の状況に応じて選択するようにしましょう。
なお、媒介契約の締結に伴って何か料金が発生するということはなく、売却活動の全体を通じて不動産会社へ支払う費用は、基本的に「仲介手数料」のみとなります。媒介契約についての詳細は、「不動産の売却を依頼する媒介契約とは？」を参考にしてみてください。
2.レインズ
レインズとは、不動産流通（取引）の活性化を目的とした不動産会社のみが閲覧できるプロ向けの不動産サイトのことです。
国土交通省が指定する団体が運営しているため、国営の不動産サイトといった感じでしょうか。
全国約13万社の不動産会社が物件の情報を仕入れるために日々レインズをチェックしています。
物件をレインズに登録することにより、数多くの物件情報の中から買い主は買いたい物件を、売り主は物件の売却先をスピーディーに見つけられるようになります。
ちなみに先程ご紹介した媒介契約の「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」は、必ず物件情報はレインズへ登録されることになります。
また、「一般媒介契約」でも売主から不動産会社へお願いすれば、基本的にレインズへ登録してくれます。
売却物件をレインズに登録することで早期に売却できる可能性が高くなりますので、どの種類の媒介契約を選んだとしても、なるべく早くレインズに登録してもらうように不動産会社へ依頼しておきましょう。
レインズについてもっと詳しく知りたい方は、「不動産流通機構レインズとは何か？」をご覧ください。
3.重要事項説明
重要事項説明とは、売買取引を仲介する不動産会社が、不動産を売買するにあたって、取引条件や不動産に関わる法規制などの重要な事項を説明することです。
いわば「売買する不動産の取扱い説明書」といった感じです。
重要事項説明は、宅地建物取引業法によって売買契約の締結前に行う決まりとなっており、通常は売買契約の締結日と同じ日に行われます。
売買契約当日は、先ず重要事項説明があって、その後すぐに売買契約を締結するといった流れとなります。
重要事項説明は、不動産の新しい所有者となる買主へ説明するのが本来の目的なのですが、後々トラブルが起きないように売主も説明を受けるのが一般的です。
なお、重要事項説明は主に次のような内容が説明されることになります。
＜重要事項説明の主な内容＞
① 登記されている権利
② 法令による制限の概要
③ 私道負担に関する事項
④ 飲用水、排水、電気、ガスに関する事項
⑤ 宅地造成、建築工事の完了前の不動産については完了時における形状や構造等
⑥ マンションについては、建物の敷地の権利や共用部分に関する事項等
⑦ 売買代金以外に授受される手付金などの額
⑧ 契約解除に関する事項
⑨ 損害賠償の予定と違約金に関する事項
⑩ 手付金保全措置を講ずべき場合における保全措置の概要
⑪ 支払い金、預り金の保全措置の概要
⑫ ローンのあっせんの内容とあっせんによるローンが成立しないときの措置
重要事項説明に関する詳しい内容は、「不動産の重要事項説明とは」をご覧ください。
4.売買契約
売主と買主の間で不動産売買の条件が合意できたら、「売買契約書」を取り交わすことになります。
売買契約書に記載される内容は、重要事項説明と重複している箇所も多いのですが、重要事項説明の当事者が買主なのに対して、売買契約は売主と買主が当事者となるため、売買契約書の記載内容はダイレクトに売主へ影響します。
買主が不動産会社や法人以外の一般個人であれば、原則、売買条件は当事者によって自由に決めることができるため、売主にとって不利な内容となっていないか十分に注意する必要があります。
特に、「住宅ローン特約」や「瑕疵担保責任」などの契約解除に関する事項や損害賠償に関する事項は、売主にとって死活問題となります。
契約書に判子を押してからでは手遅れとなってしまいますので、契約書の記載内容で不明な点やおかしいと思う点があれば、必ず事前に不動産会社に質問をして解決しておきましょう。
売買契約については、「不動産の売買契約を理解しよう」、「不動産の売買契約は解除できる？」も併せてご覧ください。
家を売るのにかかる税金や手数料
不動産を売却するときは、仲介手数料や登記費用などの諸費用や譲渡所得税などの税金がかかります。
どのような費用・税金がどれくらいかかるのか確認しておきましょう。
＜家を売るときにかかる諸費用＞
① 仲介手数料
不動産の売買を仲介した対価として、不動産会社へ支払う手数料が「仲介手数料」です。仲介手数料は、宅地建物取引業法によって金額に上限が定められており、「不動産の売却価格×3％＋6万円＋消費税」で求めることができます。例えば、自宅を4,000万円で売却できた場合、「4,000万円×3％＋6万円＋消費税」となり、不動産会社へ支払う仲介手数料は、136.08万円となります。仲介手数料は、不動産売却にかかる費用の中で一番のウェイトを占めますが、あくまで成果報酬ですので、実際に成約に至らなかった場合は不動産会社へ支払う必要はありません。
② 印紙代
売買契約書に貼付する収入印紙の代金です。収入印紙は、不動産の売却価格によって購入する金額が変わってきます。売却価格が5,000万円以下の場合は1万円、売却価格が5,000万円超1億円以下の場合は3万円、売却価格が1億円超5億円以下の場合は6万円の収入印紙がそれぞれ必要となります。
③ 登記費用
売却する不動産に住宅ローンが残っている場合は、売却で得た資金で住宅ローンを完済し、銀行が不動産に登記している抵当権を抹消してから、買主へ引き渡すことになります。これを「抵当権抹消の登記」と言い、実際の登記手続きは司法書士へ依頼することになります。登記費用は依頼する司法書士によってピンキリですが、相場として1万円～2万円程度と考えておけば問題ないでしょう。
④ 測量費
土地や戸建てを売却するときは、原則、売却物件と隣接する土地との境界を確定させてから買主へ引き渡すことになります。境界点が記載された測量図があれば問題ありませんが、無い場合は土地家屋調査士や測量士に依頼して隣地との境界を確定させる必要があります。測量費用は、一般的な30坪程度の土地であれば、15万円前後が相場となります。
⑤ 引越し費用
新居への住み替えに伴う引越し費用がかかります
＜家を売るときにかかる諸費用＞
① 仲介手数料
不動産の売買を仲介した対価として、不動産会社へ支払う手数料が「仲介手数料」です。仲介手数料は、宅地建物取引業法によって金額に上限が定められており、「不動産の売却価格×3％＋6万円＋消費税」で求めることができます。例えば、自宅を4,000万円で売却できた場合、「4,000万円×3％＋6万円＋消費税」となり、不動産会社へ支払う仲介手数料は、136.08万円となります。仲介手数料は、不動産売却にかかる費用の中で一番のウェイトを占めますが、あくまで成果報酬ですので、実際に成約に至らなかった場合は不動産会社へ支払う必要はありません。
② 印紙代
売買契約書に貼付する収入印紙の代金です。収入印紙は、不動産の売却価格によって購入する金額が変わってきます。売却価格が5,000万円以下の場合は1万円、売却価格が5,000万円超1億円以下の場合は3万円、売却価格が1億円超5億円以下の場合は6万円の収入印紙がそれぞれ必要となります。
③ 登記費用
売却する不動産に住宅ローンが残っている場合は、売却で得た資金で住宅ローンを完済し、銀行が不動産に登記している抵当権を抹消してから、買主へ引き渡すことになります。これを「抵当権抹消の登記」と言い、実際の登記手続きは司法書士へ依頼することになります。登記費用は依頼する司法書士によってピンキリですが、相場として1万円～2万円程度と考えておけば問題ないでしょう。
④ 測量費
土地や戸建てを売却するときは、原則、売却物件と隣接する土地との境界を確定させてから買主へ引き渡すことになります。境界点が記載された測量図があれば問題ありませんが、無い場合は土地家屋調査士や測量士に依頼して隣地との境界を確定させる必要があります。測量費用は、一般的な30坪程度の土地であれば、15万円前後が相場となります。
⑤ 引越し費用
新居への住み替えに伴う引越し費用がかかります。
＜家を売るときにかかる税金＞
① 譲渡所得税
不動産を売却して譲渡所得（売却益）が出た場合は、確定申告をして譲渡所得税を納付する必要があります。譲渡所得税は、税率が高く大きな出費となり得る税金です。ただし、自宅を売却したときなどに利用できる特例制度が充実していますので、それらを上手に活用すれば大きな節税効果を生み出すことができます。譲渡所得税や確定申告についての詳しい内容は、「不動産を売却後の確定申告～必要な人はだれ？どうやるの？～」を参考にしてみてください。
一括査定サイトを利用するときの注意点：根拠のない高額査定に注意
不動産の売却を検討している方であれば、一括査定サイトの存在を知っている方がほとんどだと思います。
一括査定サイトは、気軽に複数の不動産会社へ査定依頼ができるメリットがある反面、実際に売却できる価格とかけ離れた高額査定（おとり査定）が意図的に出やすいというデメリットもあります。
これは、一括査定サイトならではのデメリットであり、価格査定をした不動産会社が自社で専任媒介契約を取る目的で行われます。
売主の心境としては、「なるべく高い金額で売却したい」と考えるので、例えば5社から査定報告を受けたとしたら、一番高い金額で査定してくれた不動産会社に売却活動を依頼しようと思うものです。
特にはじめて自宅を売却するという方は、売却活動の勝手が分からず、一括査定サイトでの査定価格を鵜呑みにしてしまう傾向にあります。
しかし、その高額査定はあくまで不動産会社が媒介契約を取るためのおとり査定にすぎず、仮に高額査定の価格で売りに出したとしても、時間が経つにつれて徐々に値下げを余儀なくされ、最終的には相場に準じた価格で成約となるケースがほとんどです。
このようなおとり査定に騙されないためには、査定価格の根拠を納得のいくまで不動産会社に質問することにつきます。
特に1社のみ突出して高い査定価格が出てきた場合は、おとり査定の可能性が高いので注意しましょう。
不動産会社に騙されないために
不動産会社に騙されないためには、不動産会社の社員がどのようなことを考えているのか心の内を知ることが大切です。
不動産会社の社員が普段どんな対応をお客さんに対して行い、自分ならどういう風に家を売るかを紹介した記事も合わせて参考にしてみてください。
- 「現役不動産営業マン激白！仲介業者の「オモテとウラ」ぶっちゃけトーク」
- 「不動産マンが自分の家を売るときはどうする？お客には言えない本当にオススメの不動産売却方法に迫る！vol.1」
- 「不動産マンが自分の家を売るときはどうする？vol.2〜過去に自宅マンションを売却した営業マンの実体験〜」
- 「正直者がバカをみる？現役不動産営業マンに聞く売却時の注意点とブラックな業務内容。」
まとめ
今回は「家を売る前に絶対おさえておきたいポイント」をテーマに、「売却活動の方法や流れ」、「家を売る前に知っておきたい知識や費用」など、売却活動を成功させるために最低限知っておくべきポイントをご紹介しました。
このコラムが、あなたの不動産売却における入口としてお役に立てれば幸いです。
