現役不動産営業マン激白！仲介業者の「オモテとウラ」ぶっちゃけトーク〜後編〜

自宅を売却すると決まったら、売買契約を仲介してくれる不動産会社との契約は避けて通れません。
今回HowMaマガジン編集部より「現役不動産営業マン4名と飲み会セッティングしたから業界の中の人ならではの本音トークを取材してきて！」との指令を授かり、関東某所の居酒屋にて覆面座談会に参加してまいりました。

依頼を受けた当初は正直「不動産業界の営業マンって超絶エネルギッシュで怖そうなイメージだな…めっちゃ飲まされたらどうしよう…」とか多少不安もあったのですが、当日参加してくれた4名は皆様非常に紳士な佇まいで、業界の様々なお話を伺うことができました。

今回は覆面座談会の記事後編として、高い査定や媒介契約、囲い込みについて伺っていきます！
（覆面座談会の前編はこちら）

• ゲスト

A氏（元大手不動産会社の管理職、現在は独立）
B氏（現在大手不動産会社にて勤務）
C氏（元横浜エリアで実績のある仲介会社管理職、現在は独立して不動産業、建設業を営む）
D氏（元大手不動産会社勤務、現在ベンチャー企業にて活躍中）

• 聞き手

HowMa編集部、以下「編集部」）

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売れる価格ではないのに不動産会社はなぜ高い査定を行うのか？

編集部：少し突っ込んでお話を伺いたいのですが、不動産会社に物件の査定を依頼すると必ずと言っていいほど高い金額の査定をしてくるじゃないですか？で、実際にその金額で売れることって非常に稀ですよね。自分たちでも高いって絶対わかっているはずなのに高めの査定報告をする理由ってなんでしょうか。

D氏：突っ込んできましたね〜。
それは当然媒介契約を締結してもらうためですよ。もちろん専任媒介契約。

そもそも査定金額というものは不動産会社が判断する２〜３ヶ月程度で売却できるであろう金額の提示なんだけど、多くの不動産会社は競合他社を意識して高い査定価格の提示を行う。売主様も悪い気はしないから高い査定金額を提示した会社と専任媒介契約を締結してしまう。自分達が正直な提示をしても査定負けしてしまうから高い査定をせざるを得ないんだよね。

B氏：自分の営業時代はストレートな査定価格の提示を行なった上で売出価格を売主様に決めていただくようにしていたよ。査定価格を大きく逸脱して売出を始めても結局は売れない。そんな時は改めて査定書の価格を振り返っていただいて価格の見直しの提案をさせてもらっていました。

C氏：それが真っ当な査定ですよ。査定価格を上げてしまうのは間違いだとは分かっていても専任媒介契約を締結するためにやらざるを得ない状況の会社は多いね。

A氏：高い査定価格で専任媒介契約を締結してしまうことで大きく売却スケジュールが変わる、手元に残せるお金の想定を大きく狂わすことになるから一般個人のお客様の方には惑わされないで注意してほしい。
売却開始前は調子よく良い話をしていた営業マンが、ある日を境に「価格を下げてください！」と言い始めますから。

B氏：そのやり方に疑問を持って媒介契約更新のタイミングで他社へ移るお客様は賢明ですよね。

編集部：でも、多くの売主様にとって他社へ移るという行為はハードル高いですね。やっぱり不動産会社の営業の人が高い金額で査定してくる背景にはどす黒い思惑が隠れていたんですね…。

各社は自社のみが窓口になる専任媒介契約を勧めてくるが、実際に専任媒介と一般媒介で具体的にどういった対応の違いがあるのか？

編集部：正直、不動産会社はほぼ皆さん口を揃えて「一般媒介より専任媒介のほうがいい！」て言ってきますし、ネットやなんかで調べてもいろんな意見が混在していて、結局なにを信用すればいいやらよく分かんないんですけど…。

A氏：専任媒介契約にした方が良いお客様はいるけど、販売開始までの作業や手続きについては大きく変わらないからそういった意味だけで考えるのならば一般媒介契約でも良いんじゃないかな。不動産会社としては販売するに当たっての段取りは大きく変わらない。
本当に良い物件を一般媒介で預かるのならば、他社よりも早くHPやレインズに登録、チラシの段取りを行う。
良い物件を専任媒介で預かればまずはネット登録、宅配チラシを行う。レインズ登録期限の５日〜１週間の間は他社には情報が流れないケースはあるね。その間に集客したり既存のお客様に紹介したりするよね。

B氏：専任媒介契約を交わせばほぼ売主様から頂戴する仲介手数料を少なくともその契約期間の間は確約されたようなものだからね。売主様にとってはここからがスタートなのに媒介契約を交わした段階で一息ついてしまう営業マンもいるくらいだからね。

C氏：自社での売り上げに確実にできるかどうか分からない一般媒介契約を率先して勧める会社は非常に少ないよね。最近は、エージェント制などと謳って両手取引（注４）を排除する動きを大々的に打ち出す仲介会社もいるよね。（詳しくは「なぜ不動産売却では一般媒介契約が一般的でないのか？」参照）

不動産を高く売る方法は？売れるケースはあるのか？

編集部：ストレートに聞いてしまいますが、不動産を高く売る方法なんて存在するんですか。

C氏：まずは売りに出してみること！かな。
査定価格を逸脱して売れるレアなケース（エリアやマンション限定客、実家が近くて両親の側に住むケースなど）はあるからね。まずは挑戦してみたいって思う売主様には良いけれど、通常はなかなか売れないから売却開始の１ヶ月前後で査定価格付近に落ち着かせることをお話ししています。高い価格でチャレンジし続けることで不動産の価値を下げかねないからね。

編集部：皆さんのストレートな査定価格も100％ではないんですね。そう遠くない未来に今話題のAIによる査定が不動産営業マンに勝てる日がやってくるかもしれませんね。

B氏：営業マンの主観的判断が査定価格を狂わすこともあるから、AIの方が精度が高くなるケースは増えてくるだろうね。

今現在も囲い込みは実在するのか。

編集部：最後の質問なんですけど、ぶっちゃけ今でも「囲い込み」って存在するんですか？

A氏：絶対にないといえば嘘になるのではないかな。会社や店舗による差はあることは在籍時代から感じていたしね。
自社で預かった物件を、他社にも顔を出している同じお客さんに買われたりしないように、他社に優先できる１週間の間にどれくらいお客さんに紹介ができるかということは力を注いでいたし。しかし、自分が外に出て、とある大手不動産会社は特に露骨にやっているなと感じることは少なくないよ。自社両手で決められる案件であれば確実に自社で決める慣習はある。

その囲い込みを回避する方法はあるのか。

B氏：数社と一般媒介契約を交わせば囲い込みしている場合じゃなくなるよね。他社よりも早く販売の段取りをしてレインズ（注１・前編参照）にもすぐに登録するよ。

後編のまとめ

最初にHowMaマガジン編集部から「現役不動産営業マン」との座談会に参加してこいと言われたときは正直（悪い意味で）ハートが震えましたが、実際会ってみると皆様非常にナイスガイ＆配慮の塊のような人柄でした！

しかし、媒介契約を取るために査定額をわざと高く見積もって徐々に売値を下げさせる（業界では「値ごなし」というらしいです）させていくという手法が蔓延っているという話は非常に根深く、由々しき問題だなと感じました。

単にそういったやり方をする業者を批判することは簡単ですが、売主となる人も高査定を真に受けないように客観的な相場価格を把握したうえで不動産会社とやり取りをしていく必要があるんではないでしょうか。
高査定からの値ごなしが横行するということは、それが媒介契約を取るうえで有効である（≒自分の物件を高く見積もられていい気分になってしまい、そのまま契約してしまう人が多い）からということですしね。

騙されたりカモにされることがないように、自身でも最低限の売却知識を得た上で、必要なところは専門家としての不動産会社の力・知識を借りるというのがよいのではと感じました。

一方で、囲い込みなど古い悪しき慣習はまだ残っているもののお会いしたみなさんは本当に誠実にお客様目線での営業を心がけているんだろうなぁということがよく分かる方たちでした。体育会系でゴリゴリの不動産営業マンというのは、皆様が仰る通りステレオタイプなイメージなのかもしれないですね。

この座談会の内容が皆様の不動産売却に少しでも参考になれば幸いです！では、HowMaマガジン編集部でした！

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