中古不動産の売買において問題視されている、「両手仲介」や「囲い込み」といったものをご存知でしょうか？
知らないと痛い目にあうかもしれませんので、必ず知っておくようにしましょう。
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片手・両手
まず、不動産の仲介取引では、売主・買主それぞれに仲介不動産会社がいて、それぞれの不動産会社が売主・買主それぞれから仲介手数料をもらいます。
それぞれの仲介会社の担当者は依頼主である、売主、買主それぞれの利益（高く売りたいとか、安く買いたいとか、有利な契約内容にしたいとか）のために交渉をしてくれます。
「売主の不動産会社」と「買主の不動産会社」が「別」の場合、各不動産会社は、売主・買主それぞれの依頼主のために働き、それぞれから仲介手数料をもらうという、普通の取引となります。
これを「片手」取引と言います。
各不動産会社が売主、買主、それぞれ片手づつの仲介手数料「取引金額×3%+6万円（税別）」をもらうという意味です。
問題視されることが多いのが「両手」と呼ばれる取引です。
両手の取引では、「売主の不動産会社」と「買主の仲介不動産会社」が「同じ」です。
その場合、1つの不動産会社が、売主側の仲介手数料、買主側の仲介手数料、両方を手にすることができます。
「取引金額×3%+6万円（税別）」の2倍の金額が手に入ります。
これは仲介をする不動産会社にとってはオイシイ取引であり、できれば両手仲介をしたいと思います。
でもなぜ両手は問題視されているのでしょうか。
あなたが売主として仲介をお願いした不動産会社が、他の不動産会社も物件情報が確認・案内できるようにレインズにあなたの物件を登録します。
早く売却できた方が良いので、自分の会社のお客さんに積極的にあなたの物件を案内してくれ、タイミングよく欲しい方が次の日見つかりました。
買主の方は、あなたが希望した金額のまま買いたいと言ってくれたので、スムーズに売買契約となった。
これであれば、別に両手取引でも良いと思いませんか？売主も買主も不動産会社も、皆ハッピーです。
そもそも利益相反
仲介不動産会社は、手数料を貰い、依頼主の希望を叶えるために交渉や調整をするエージェントです。
依頼主のために相手と戦って有利な条件を勝ち取ってきてくれる人です。
そもそも、売主は「少しでも高く」不動産を売りたい、買主は「少しでも安く」不動産を買いたいものです。
売主と買主の要望は、全くの逆のものです。
価格以外の契約条項などについても、色々な交渉ポイントがあり、それぞれ売主と買主の利益は相反しています。
それぞれのエージェントが同一というのは、一般的な感覚ではおかしな状態だろうと思います。
犯人の刑を軽くするために働く弁護士と、厳しい刑罰を科そうとする検察官が、同一人物であるなんてことがないのと同じです。
物件の囲い込み
「両手仲介」が問題視される一番のポイントは「囲い込み」です。
両手仲介を狙うため、売主が仲介を依頼した不動産会社が、他の不動産会社が買主を見つけてくるのを妨げる行為です。
例えば、あなたが家を売ろうとして不動産会社Aに仲介をお願いします。
不動産会社Aは両手仲介を狙い、買主を自分自身で見つけようとします。
すると不動産会社Bが広告やレインズを使ってあなたの家に興味を持った人を見つけ、「買いたいと検討している人がいるんですけど」と問い合わせをしてきても、「既に他のお客さんに決まりそうで案内できない」などと嘘をついて断ります。
そうやって不動産会社A自身が買主候補を見つけられまで、他社が買主候補を見つけてきても案内しないようにします。
不動産会社Aからすると、あなたの家が不動産会社Bが見つけた買主に5000万円で売れても、売主の片手分の手数料しか得られないので5000万円×3%+6万円の156万円(税別)の仲介手数料です。
しかし仮に、あなたの家を4000万円まで値下げしたとしても不動産会社A自身が見つけてきたお客さんに売った場合には4000万円×3%+6万円の126万円(税別)を、売主と買主の両手分手にすることができますので、252万円(税別)の仲介手数料を得ることができます。
1000万円値引きしても両手の方が100万円以上多く儲かるということになります。
あなたは少しでも高く家を売りたいのに、あなたのために動いてくれるはずの不動産会社Aは、家を高く売るよりも、価格を下げても両手仲介をした方が得ということになってしまいます。
これは、恐ろしいですね。
そもそも不動産会社にとって、売主から預かっている不動産は自社の在庫ではありません。
乱暴な言い方をすれば、売れなくても別に困りませんし、大きなリスクなく両手取引のチャンスを狙いにいけます。
残念ながら現在の日本においては、囲い込みを避けるための制度は整っているとはいえない状況ですので、1社の不動産会社に仲介をお願いする専任媒介の場合などは、物件の囲い込みには注意が必要です。
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中古不動産の売買をする際は、両手取引の抱える問題、両手取引を狙って行われる物件の囲い込みについて、知っておく必要があります。
その上で、不動産会社との仲介の媒介契約を結ぶときにどういった契約を結ぶか、不動産会社の売却活動をチェックし、どう付き合っていくかが重要です。
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